Македонија денес брои повеќе винарии отколку кога било досега. Бројката се движи околу 250 регистрирани производители, а „винската мапа“ секоја година се проширува со нови семејни визби и мали ентузијасти што влегуваат во бизнисот со амбиција, идентитет и јасна визија. На хартија – успешна приказна. Во пракса – многу покомплицирана.
Зашто, додека производството расте, домашниот пазар останува тесен, чувствителен и селективен. Куповната моќ е ограничена, навиките се бавно променливи, а бројот на нови етикети одамна ја надмина реалната побарувачка. Тоа создава притисок што најпрво го чувствуваат токму малите винарии – оние што немаат обем, маркетинг-буџети и долгорочни договори зад себе.
Клучниот проблем, како што го опишуваат производителите, не е во квалитетот на виното, туку во пристапот. Кој стигнува до полица, кој влегува на винска карта и кој може да обезбеди континуирано присуство во големата малопродажба и угостителството? Одговорот, велат малите визби, ретко зависи од вкусот во чашата, а многу почесто од комерцијалната моќ зад брендот.
Домашниот пазар, иако формално „слободен“, функционира со високо ниво на концентрација. Неколку доминантни играчи го контролираат просторот, а видливоста сè почесто се купува преку ексклузивитети, промоции и обврзувачки договори. Во таков систем, новите и малите етикети тешко добиваат шанса – не затоа што не се добри, туку затоа што не се доволно „исплатливи“.
Во европските земји, ваквите ситуации се третираат како прашање на пазарна рамнотежа. Целта не е да се казни големиот, туку да се заштити изборот и конкуренцијата. Кај нас, пак, институционалната улога речиси и да не се чувствува, па малите визби сè почесто зборуваат за затворен круг во кој влезот е речиси невозможен без сериозни отстапки.
Дел од производителите затоа го бараат излезот надвор од државата. Извозот станува логичен, а понекогаш и единствен пат. Таков пример е „Езимит вино“, визба со повеќедецениско искуство, која целосно го насочила своето производство кон странските пазари, со исклучок на ограничена онлајн-продажба во земјава.
„Малите винарии се ставени во подредена позиција од доминантните брендови,“ вели Зоранчо Митровски, сопственик и директор на „Езимит вино“. „Државата инвестираше во отворање на мали визби, во приказната за семејно производство и вински туризам. Но пазарните услови не ја поддржуваат таа стратегија. Пари за старт имаше, но механизми за опстанок – не.“
Според Митровски, проблемот не е во извозот како таков, туку во тоа што тој станува нужност, а не избор. „Извозот треба да биде резултат на стратегија и квалитет, а не бегство од затворен домашен пазар. Визбите што сакаат да останат присутни во Македонија се соочуваат со далеку потежок предизвик – како да стигнат до потрошувачот под фер услови.“
