Во услови на зголемена економска неизвесност, брзи промени во потрошувачките навики и сè построги регулативи, продажбата денес има многу поширока улога од остварување на таргети. Таа значи внимателно управување со ризици, прилагодување кон пазарните промени и планирање на одржлив раст.
За актуелните предизвици во продажбата разговараме со Магда Моловска, директор за продажба во Expanda – една од водечките дистрибутивни компании
Како ја започнувате новата година од аспект на продажба и планирање?
Годишното планирање секогаш го гледам низ три клучни призми: таргетите што треба да ги оствариме, ризиците што треба да ги менаџираме и одржливоста на бизнисот на подолг рок. Во нашата индустрија тоа значи дека не планираме само бројки, туку и сценарија затоа што условите на пазарот, регулативата и навиките на потрошувачите се менуваат.
Плановите за годината се веќе поставени, залихите се испланирани, а инвестициите во дистрибуција, луѓе и едукација се направени однапред. Тоа е нормален и одговорен пристап, особено во индустрија која работи под строга регулатива и постојано е под јавен фокус.
Кои се клучните ризици со кои се соочува продажбата денес?
Продажбата денес не се соочува со еден, туку со повеќе ризици истовремено. Ги имаме промените во навиките на потрошувачите, зголемената ценовна чувствителност, притисокот врз маржите, проблемите во синџирите на снабдување, како и пошироките економски и геополитички фактори.
Покрај сето тоа, сè поизразен е и регулаторниот ризик. Особено кога промените доаѓаат нагло и без доволно време за адаптација. Тогаш последиците не се само пад на продажбата, туку и отпис на залихи, притисок врз ликвидноста и директно влијание врз луѓето што работат во системот.
Од аспект на ризик менаџмент, најголемиот предизвик е да се најде баланс меѓу пазарната реалност и навременото усогласување со регулативата.
Како гледате на Предлог-законот за заштита од пушење?
Како индустрија сме свесни дека вакви регулативи се очекувани и во голема мера се усогласени со европските стандарди.
Целта – заштита на јавното здравје, особено на младите е секако и наша цел и заложба, и сите наши активноси и досегашно наше работење е во насока на ова начело – заштита на малолетните лица.
Каде го гледате главниот предизвик?
Предизвикот не е во целта, туку во начинот и темпото на имплементација. Во земја каде што околу 45% од возрасното население консумира тутунски производи, европските стандарди не можат да се воведуваат преку ноќ.
Кога нема доволно време за адаптација, ризикот е да се создадат несакани ефекти и за бизнисите, и за пазарот, и за системот во целина.
Дали постои ризик од контра ефект?
Да, и тоа е нешто што мора отворено да се каже. Строга регулатива, без паралелна едукација на населението, може да доведе до неприфаќање од страна на потрошувачите, пренасочување кон сивата економија и на крај, до намалени приходи за државата.
Од аспект на ризик менаџмент, тоа е сценарио кое сите треба да го избегнеме.
Каков пристап би бил најсоодветен според вас?
Фазен пристап. Јасни рокови. И вклучување на сите засегнати страни.
Фокусот не треба да биде само на рестрикција, туку и на едукација. Само така може да се постигне долгорочен ефект.
Каква е улогата на индустријата во овој процес?
Индустријата е подготвена за соработка и ја поздравува иницијативата. Ние веќе инвестираме во иновации, подобри алтернативи и одговорна комуникација со полнолетните корисници. Токму во таа насока веруваме дека треба да се движи и имплементацијата на законот.
Ваша завршна порака?
Регулативата е неопходна. Но нејзиниот ефект зависи од тоа како ќе се спроведе.
Со внимателен, етапен и инклузивен пристап, можеме истовремено да ги заштитиме новите генерации и да ја зачуваме економската стабилност.
